米樂(lè)m6官網(wǎng)登錄入口原標(biāo)題：元企短視頻-美發(fā)造型把這部劇“搬”進(jìn)了直播間掀起回憶殺的同時(shí)撬動(dòng)了百萬(wàn)GMV

　　“他們不但雕塑美的形象，還牽引人們對(duì)戀愛(ài)唯美的夢(mèng)幻”。2006年，一部以發(fā)型設(shè)計(jì)師為核心角色的臺(tái)灣偶像劇《愛(ài)情魔發(fā)師》相繼在臺(tái)灣、香港、內(nèi)地播出，并成為當(dāng)時(shí)的熱門(mén)劇集。17年過(guò)去，這部劇當(dāng)時(shí)的核心觀(guān)眾已經(jīng)成長(zhǎng)為時(shí)下的主力消費(fèi)群體。為精準(zhǔn)捕獲這波人群也即品牌目標(biāo)客群的關(guān)注，美發(fā)連鎖商家CIT造型把這部劇“搬”進(jìn)了自家直播間，在掀起回憶殺的同時(shí)，撬動(dòng)了百萬(wàn)GMV。

　　“記住，手指是最佳的工具，像這樣，蓬松有飄逸感，是今年最流行的時(shí)尚造型”，“有空來(lái)找我，我會(huì)從頭到腳幫你改造，記住，我叫杜亞斯?！痹谥辈ラg內(nèi)，CIT造型的發(fā)型師還原了《愛(ài)情魔發(fā)師》主要角色的裝扮，并依據(jù)不同人物的性格和特質(zhì)進(jìn)行模仿，扮演。復(fù)古的造型、活靈活現(xiàn)的演繹結(jié)合專(zhuān)業(yè)的發(fā)型改造知識(shí)分享，依托將職人IP化，CIT造型不僅將被吸引來(lái)的觀(guān)眾留了下來(lái)，實(shí)現(xiàn)了客單價(jià)和復(fù)購(gòu)意愿雙升，還拓寬了潛在顧客的輻射半徑?！坝胁簧龠h(yuǎn)道的客人因此慕名而來(lái)?！盋IT造型創(chuàng)始人路飛稱(chēng)。

　　打造“明星手藝人”已成為越來(lái)越多麗人商家在職人模式上的標(biāo)準(zhǔn)化打法，花重力氣培養(yǎng)的“職人”，該如何多維釋放其IP價(jià)值，讓職人能更好地為交易和品牌服務(wù)？本期「精意求經(jīng)」將通過(guò)深度剖析CIT造型的職人運(yùn)營(yíng)策略，嘗試為麗人商家們找到值得參考借鑒的經(jīng)營(yíng)理念。

　　CIT品牌創(chuàng)始于2014年，品牌名稱(chēng)的含義即為“城市里的手藝人”（Craftsman in Town）。早期，CIT造型曾嘗試在抖音使用低價(jià)優(yōu)惠來(lái)吸引用戶(hù)到店完成消費(fèi)，但由此吸引到的用戶(hù)比較分散，且容易因過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)而損害品牌形象?！拔覀円庾R(shí)到美發(fā)行業(yè)最大的特質(zhì)就是‘人’，即發(fā)型師?！痹诜治鰹楹我诙兑羯罘?wù)布局職人模式時(shí)，路飛如此表示。

　　在美發(fā)行業(yè)，消費(fèi)者最在乎的是最終的發(fā)型效果，發(fā)型師在為之修剪、燙、染打造發(fā)型的過(guò)程本身就帶有強(qiáng)烈的內(nèi)容屬性，是發(fā)型師進(jìn)行短視頻、直播創(chuàng)作的天然土壤。布局職人模式，既可以放大店內(nèi)發(fā)型師的專(zhuān)業(yè)手藝，吸引潛在顧客到店，也可以提升品牌聲量擴(kuò)散，實(shí)現(xiàn)品效合一。

　　從發(fā)型師到具備內(nèi)容生產(chǎn)和轉(zhuǎn)化能力的職人并不是一蹴而就的過(guò)程，需要持續(xù)性的時(shí)間和精力投入。CIT造型并未將全門(mén)店店員“職人化”，而是選擇已經(jīng)過(guò)了“生存期”，即在個(gè)人收入層面已獲保障、多位品牌合伙人級(jí)別的發(fā)型師進(jìn)行職人打造。如此選，是因?yàn)檫@些Top級(jí)發(fā)型師更了解品牌理念和入局職人模式的決心，更愿意投入到職人工作中來(lái)。

　　同時(shí)，CIT造型將職人的成長(zhǎng)體系劃分為幼苗期、成長(zhǎng)期和成熟期，不同階段的職人匹配不同培養(yǎng)策略。其中，幼苗期的職人要具備基礎(chǔ)的內(nèi)容生產(chǎn)能力，主推店內(nèi)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息，首要任務(wù)是保證每日的內(nèi)容產(chǎn)量；成長(zhǎng)期的職人，要依據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)且能帶來(lái)引流效果的內(nèi)容，結(jié)合自身對(duì)美發(fā)領(lǐng)域的了解和掌握，進(jìn)行美學(xué)知識(shí)分享；成熟期的職人，需具備相應(yīng)的自驅(qū)力，并具備更強(qiáng)的內(nèi)容變現(xiàn)、帶貨影響力。不同的職人發(fā)不同類(lèi)型的內(nèi)容，”多維捕捉用戶(hù)關(guān)注，推動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

　　CIT造型推出了相應(yīng)的直播、短視頻內(nèi)容創(chuàng)作培訓(xùn)，并保證每周開(kāi)播3場(chǎng)直播，每場(chǎng)保證不少于2小時(shí)，以幫助職人在直播中學(xué)習(xí)磨練，更加熟練的掌控直播話(huà)術(shù)和節(jié)奏。在短視頻方面，CIT造型讓職人保證每周發(fā)布3-5條美發(fā)專(zhuān)業(yè)知識(shí)相關(guān)的視頻內(nèi)容，彰顯職人的專(zhuān)業(yè)性，撬動(dòng)關(guān)注，積累粉絲。之后，CIT造型還將針對(duì)職人IP角色的特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)地短視頻內(nèi)容創(chuàng)作，保證職人IP賬號(hào)內(nèi)容的統(tǒng)一性，形成品牌自身的差異化特色。

　　精細(xì)化的分層運(yùn)營(yíng)體系之下，CIT造型將職人規(guī)?？刂圃诿考疫B鎖店運(yùn)營(yíng)2-3位職人，充分激發(fā)職人在店內(nèi)的標(biāo)桿效應(yīng)。短短兩個(gè)月時(shí)間，CIT造型職人帶來(lái)的營(yíng)收已經(jīng)占據(jù)該店線(xiàn)%。

　　當(dāng)下，伴隨大眾接受信息觸點(diǎn)的增多，消費(fèi)者的注意力也愈發(fā)分散。在捕獲消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中，商家亟需聚焦目標(biāo)客群，用他們感興趣的方式，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品及服務(wù)信息和品牌價(jià)值，高效激發(fā)用戶(hù)興趣。CIT造型的目標(biāo)客群是85-95后的精英白領(lǐng)，為精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客群的信息觸達(dá)，CIT造型想到了《愛(ài)情魔發(fā)師》這部85后們熟知，且至今依然具有話(huà)題點(diǎn)的偶像劇。

　　結(jié)合該劇角色的不同個(gè)性特色，CIT造型選取了8位頭部職人進(jìn)行對(duì)應(yīng)的IP塑造。為強(qiáng)化CIT造型在美發(fā)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，捕獲更多關(guān)注，這8位職人首選自CIT造型門(mén)店內(nèi)具有一定影響力的TOP級(jí)發(fā)型師。選角完成后，CIT造型對(duì)劇中主要角色的人設(shè)、服化道及慣用話(huà)術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)拆解，并結(jié)合被選中職人的性格和特點(diǎn)完成角色分配，強(qiáng)化職人記憶點(diǎn)，撬動(dòng)目前客群關(guān)注。

　　之后，CIT造型策劃了職人IP矩陣直播，提升多家連鎖店的整體傳播聲量。在該矩陣直播中，CIT造型首先對(duì)直播間場(chǎng)景進(jìn)行了設(shè)計(jì)，布置了花和魔法鏡的實(shí)景，還原《愛(ài)情魔發(fā)師》劇中場(chǎng)景，同時(shí)，直播間的背景音樂(lè)也采用劇中曲目，8位職人的服裝、使用的道具也依據(jù)劇中角色的裝扮而設(shè)計(jì) ，充分營(yíng)造偶像劇被搬進(jìn)了直播間的氛圍。

　　直播過(guò)程中，8位職人分別化身《愛(ài)情魔發(fā)師》中的不同角色，開(kāi)啟連線(xiàn)直播，以劇中角色的口吻（臺(tái)灣腔及相應(yīng)的角色語(yǔ)氣）、動(dòng)作對(duì)現(xiàn)場(chǎng)模特造型的改造進(jìn)行在線(xiàn)互動(dòng)、點(diǎn)評(píng)，讓觀(guān)眾宛如夢(mèng)回舊時(shí)看劇。該直播主打“回憶殺”主題播，實(shí)現(xiàn)最高在線(xiàn)人，刷新CIT造型之前的直播記錄。

　　在對(duì)職人進(jìn)行IP化打造之前，CIT的職人人設(shè)設(shè)定為帶貨主播，職人直播以講解店內(nèi)團(tuán)購(gòu)套餐的優(yōu)惠為主，內(nèi)容銷(xiāo)售屬性強(qiáng)且缺少吸引力?！叭缃?，我們?cè)诎盐覀兊穆毴水?dāng)成店內(nèi)的‘明星’來(lái)培養(yǎng)?！甭凤w強(qiáng)調(diào)。通過(guò)將職人打造為目標(biāo)客群熟知的明星IP，CIT造型的直播推廣給觀(guān)眾帶來(lái)了更強(qiáng)的代入感，同時(shí)也強(qiáng)化了品牌在美發(fā)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，增強(qiáng)了新客信任感，加強(qiáng)了老客黏性。

　　此外，為激發(fā)店內(nèi)擁有優(yōu)異技術(shù)的發(fā)型師對(duì)職人模式的參與興趣，CIT造型推出了考核獎(jiǎng)勵(lì)和傭金激勵(lì)，并鼓勵(lì)員工在常態(tài)化開(kāi)播期間，踴躍發(fā)揮創(chuàng)意，嘗試多樣的內(nèi)容玩法吸引關(guān)注，帶動(dòng)銷(xiāo)售。除連麥矩陣直播形式之外，CIT造型的職人還把直播間搬到了戶(hù)外，打造差異化的理發(fā)場(chǎng)景，撬動(dòng)關(guān)注。

　　不同于其他行業(yè)，職人規(guī)模的大小會(huì)影響到商家產(chǎn)品及服務(wù)聲量的擴(kuò)散力度。美發(fā)行業(yè)雖屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，但人才培養(yǎng)周期長(zhǎng)，優(yōu)秀手藝人相對(duì)稀缺。一定程度上來(lái)說(shuō)，美發(fā)店商家的生意好壞，更加依賴(lài)店內(nèi)發(fā)型師的技術(shù)水平和審美功力。同時(shí)，雖然理發(fā)、美發(fā)為大眾剛需，但該需求也相對(duì)分散。多數(shù)人更加習(xí)慣于選擇自己附近的理發(fā)商家，且會(huì)追隨自己信賴(lài)的理發(fā)師。

　　所以，對(duì)美發(fā)商家而言，打造出店內(nèi)的“明星手藝人”，無(wú)異于在線(xiàn)上樹(shù)立起品牌的“活”招牌，不靠規(guī)?；穆毴藬?shù)量，即可實(shí)現(xiàn)店內(nèi)服務(wù)價(jià)值的多圈層深度滲透。

　　在線(xiàn)下，CIT造型的門(mén)店地址多集中在大型商場(chǎng)，其自然客流深受商場(chǎng)本身客流量大小的影響，流量上限顯著。入局抖音生活服務(wù)之前，CIT每家連鎖店的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)輻射力度也僅在店鋪周邊3-5km范圍內(nèi)。在抖音生活服務(wù)，依托明星手藝人的影響力和平臺(tái)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可激發(fā)潛在消費(fèi)興趣的底層邏輯，CIT的推廣輻射力度達(dá)到了店鋪周邊10km范圍之內(nèi)，攬獲更多潛在客群。

　　另外，除可以助力捕獲潛在新客，“明星手藝人”的IP影響力還帶有提升客單價(jià)的溢價(jià)能力。在美發(fā)行業(yè)，新客群在關(guān)注店內(nèi)發(fā)型師的作品效果之外，也會(huì)在意產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)惠信息；而因?yàn)樾湃胃械慕ⅲ峡蛣t更加看重其跟隨的發(fā)型師本人。故，為在依托“明星手藝人”實(shí)現(xiàn)拉新的同時(shí)，也提升老客群的消費(fèi)欲望，在常規(guī)引流剪發(fā)、燙染套餐的基礎(chǔ)上，CIT造型還推出了職人專(zhuān)項(xiàng)貨盤(pán)。該貨盤(pán)以強(qiáng)化技術(shù)專(zhuān)業(yè)性階梯等級(jí)的套餐、老客專(zhuān)屬多次卡等中高客單團(tuán)品、強(qiáng)化品牌燙染產(chǎn)品套餐等為主，既可以通過(guò)職人自身的專(zhuān)業(yè)力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，也能喚活老客消費(fèi)興趣，提升高客單價(jià)服務(wù)轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

　　以CIT造型孵化的“明星手藝人”@廣州燙發(fā).AK為例，其于今年開(kāi)始嘗試職人模式，前期通過(guò)堅(jiān)持發(fā)布顧客理發(fā)燙染的過(guò)程、發(fā)型打造前后的對(duì)比、不同臉型適配的發(fā)型等相關(guān)專(zhuān)業(yè)短視頻，積累下一定的熟客粉絲。之后，該“明星手藝人”通過(guò)切入CIT造型職人矩陣直播，完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)月均拓客量提升30%，1000-1500元（行業(yè)均價(jià)300-500元）的高客單價(jià)服務(wù)轉(zhuǎn)化率亦獲顯著提升。另外，在帶動(dòng)高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的同時(shí)，該“明星手藝人”也成為了CIT造型的品牌宣傳陣地之一，為CIT造型品牌聲量和銷(xiāo)量的提升起到重要的推動(dòng)作用。

　　CIT造型的品牌理念是堅(jiān)守和傳遞“手藝人”必須要有的匠心精神，在大眾已習(xí)慣于線(xiàn)上種草線(xiàn)下消費(fèi)的趨勢(shì)之下，CIT造型及時(shí)挖掘了美發(fā)行業(yè)最核心的特色與價(jià)值——擁有手藝的發(fā)型師，通過(guò)職人IP打造和內(nèi)容創(chuàng)新，撬動(dòng)關(guān)注，推動(dòng)客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率雙升。

　　在手藝人的技術(shù)水平對(duì)顧客的吸引和留存起著重要作用的行業(yè)，多維彰顯手藝人的專(zhuān)業(yè)技能，并將其打造為在消費(fèi)者心中具備影響力的IP，對(duì)商家而言已是拉新客、穩(wěn)老客的必要策略，“明星手藝人”逐步成為眾多美發(fā)商家在職人模式上的標(biāo)準(zhǔn)化打法。CIT造型在孵化“明星手藝人”之外，還借助模仿話(huà)題偶像劇、連麥直播、戶(hù)外直播等方式進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品牌差異化，與消費(fèi)者建立更有價(jià)值的鏈接，獲得新增量?！盎诙兑羯罘?wù)重優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的底層邏輯，我們需要給用戶(hù)傳遞更多有價(jià)值的內(nèi)容，去實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。”路飛表示。返回搜狐，查看更多